章节 1：团队架构新范式——从全职员工到 AI Agent Manager

📝 本节摘要：

本节介绍了 Hockey Stick 的业务模式，即从最初的咨询服务转型为提供端到端的项目执行。Cici 分享了其独特的公司人员架构：虽然全职员工仅 7-8 人，但通过管理大量兼职人员（Contractor）和 AI Agent，实现了高效运作。团队成员甚至戏称自己为 "AI Agent Manager"，一人管理数十个 AI 代理来处理自动化流程。

Cici：

欢迎来到课代表立正。大家好我是 Cici，我是 Hockey Stick 的 founder。在过去一年中，我们是跟 100 家硅谷高增长企业有合作，帮他们达到了 35个 billion 的 impressions。Average（平均）大部分公司是超过了 300% 的年 revenue 增长率。

我们最开始实际上是只是提供给大家 advisory（咨询）的服务，但是最近大家也看到，不光是给了策略之后，我们之前公司的一些团队小伙伴也有加入我们，所以我们现在是能够提供端到端的项目执行能力。

主持人：

你们公司现在多少个人全职员工？

Cici：

我们现在公司还是比较小，我们公司全职员工现在是 7、8 个，但是我们现在还是有很多的兼职的 contractor。比如说 SEO 的写手，比如说帮我们管红人的一些流程的一些 contractor。所以我们除了全职员工之外，我们实际上还是会有非常多的 contractor。

然后现在我们全职员工也自己在开玩笑，说自己是 "AI agent manager"。刚刚入职的那个小朋友，然后他们现在一个人手上可能就有那么十几二十个不同的 AI agent 在帮他跑，然后做一些自动化的事情。他们还挺好玩，就叫自己 AI agent manager。

主持人：

我们社区里边，鸭哥也写了一个文章，就是说你人生最重要的一次 promotion，就是这个 AI agent manager 的这个 promotion。对，真的是有 super power（超能力）的现在。那这些 contractor 加起来大概多少人？

Cici：

Contractor 不定，有的时候 SEO 的项目比较大，或者是比较紧急会有一阵一阵的。长年的话应该也是有十几个。

主持人：

哇塞，你刚说还有写这个 brief 的 content creator？

Cici：

对，content creator 很多合作的，是用于 pre-project。就比如说我们如果是一个 Vibe coding 的 product，我们现在需要帮他做一个 launch campaign。然后除了是从 brand 那边，我们是拿的有一些他的那个产品上面的 description（描述），我们同时的话也想是借助更多对社媒的了解、对最近热点的了解，找的有一些专门做 Vibe coding 或者是做 no code automation 相关的一些 creator。然后他们来会帮我们想一些比较切合不同社媒平台的一些内容。然后这样的话我们是能够创作更好的、不光是 market native，同时是 platform native 的一些内容。

这都很重要。而且这些事感觉很多人会说，但是真的去投入这个功夫做这个工作，把它做好的就很难。因为它感觉听起来一方面 labor intensive（劳动密集型），又很吃这个 judgment（判断力）。

章节 2：达人营销深水区——内容共创与红人筛选逻辑

📝 本节摘要：

这一节深入探讨了如何衡量内容工作的质量，Cici 透露目前的“爆款率”约为 10%。她强调不使用批量工具（如 Head AI）去触达红人，而是注重建立长期的个人关系。Cici 详细拆解了合作的四类核心创作者：商业领袖、开发者导向、设计/创意类以及 AI 新闻资讯类，并分享了长期维护两万多名达人库的经验。

主持人：

首先要做很多事，然后又不一定及时能反馈在效果出来，所以说你怎么样子衡量这个工作的质量，又是一个很难的事。

Cici：

对，这中间我们感觉更多的应该是 science 和我们经验上的 judgment。我们也是很感谢我们合作的很多伙伴，对我们还是很信任，然后给我们很多空间，然后去测不同的方向内容。我们现在的爆款率大概是 10%，然后有的好的时候的话，可能会比 10% 还高一点。

主持人：

我问一下你们用的是 Head AI 吗？

Cici：

没有，就是选红人没有用。没有对，我们是希望是能够尊重 creator，不要大规模的去触达我们合作意愿并没有很强的 creator。因为 creator 也是人，他也不希望是 transactional（交易性质的），他也希望跟 brand 有比较好（的关系）。而且好的 creator，实际上他们都很挑产品。所以我们跟比较好的 creator，我们都是有比较长期的 personal relationship。

主持人：

这个事情在我来说觉得，它说起来似乎简单但是做起来很难。比如说我现在在做我的 AI 课程，然后我想去找和什么样的 creator 合作，然后我要去写这个 brief，我要去找 SEO，这都是感觉很难做的事。而且我似乎花时间去做，也不一定能做到好的效果。那你们是怎么样子就是能找到这么多写手，然后怎么样子去筛选这些写手的质量？然后怎么样子又能稳定的去做出这么多有效的产出呢？

Cici：

更多是积累吧。其实我最早做红人的时候，在微软的时候快 10 年前，跟很多特别是头部的一些达人，就一直是有联系。甚至在每年的时候，圣诞节还会大家互相发发贺卡之类的。在现在的话，我们的长期有合作的达人，应该也是有 2 万多个。

主持人：

这么多！

Cici：

在北美或者是欧美比较头部的一些。AI 类的话，主要是我上一家公司，我们当时是在 23 年的时候，当时是第一波跟很多当时还很小的 AI creator 就有（合作）。我们前两天还有个 creator，他给我们写感谢信说：“我还记得我当年刚起号，然后你是我们第一个付费客户，什么什么的。”所以是有一点我们跟他们一起成长起来的一个战友情分在。所以很多时候，跟大家都还是关系挺好的。

主持人：

可是我很难想像跟 2 万个人，就这个工作量是有多大。

Cici：

2 万个人是我们有合作的，然后长期有合作的可能是其中的一部分。而且也看不同的分类，我们合作最多的应该就是有四类吧：

第一类的就是 business leader，他们可能是教大家怎么样在线上赚钱，怎么做 side business，怎么样用 AI 产品提效，这是 business leader；

然后第二类的就是 to developer，因为我们是做过一些模型类的公司，然后还有一些 Vibe coding 相关的公司，然后也有一些 AI infra 吧，所以我们是跟一批跟 developer focus 的 creator 关系还是挺好的；

再第三类就是 design，因为我们之前也做过一些 AI video 或者是 AI image 和 AI creative 相关的一些公司，所以我们跟市面上挺多做 AI design、AI producer 相关的 creator 的整个关系还是比较好的；

最后再一类就是那种 general AI 的 news，就是他们会发今天有个什么新模型，明天有个新产品。这一类的很多特别是推特上面很多，我们是从 23 年他们当时还是 10K、20K，现在是大几百 K 的（红人），然后之前就一直有合作，这几年的话合作也是越来越多。

章节 3：GTM 核心心法——Product-Channel Fit 与渠道全景

📝 本节摘要：

主持人将话题转向 Go-To-Market (GTM) 策略。Cici 提出了 "Product Channel Fit"（产品渠道契合度）的概念，指出除了红人营销外，还有 20 多个渠道可选。她列举了包括 Partnership、创始人销售、Product Hunt、Reddit、SEO、付费广告、线下活动、Cold Outreach 等在内的多种渠道，并强调了解客户和产品特性是选择渠道的前提。

主持人：

我今天想跟你聊的主题是，从你这样一个帮助这么多公司不光是做 advisory，而且还去做端到端运营……从你的角度来看，现在 AI 公司做增长到底是应该怎么去做？我觉得这是很多技术创始人尤其吧，他会出现的问题。我身边有好多人，比如说（在）大厂可能他之前技术都很厉害，然后他下海的第一件事就发现，我这个产品做出来了，我觉得很厉害，可是没有人知道。然后当我想让别人知道的时候，发现这事我完全不会做。你对这样的人你有什么一些简单的（话）告诉他们这是一件什么事吧。

Cici：

最 high level 的可能就是了解你的客户和了解你的产品特性，然后找到一些只有你产品或者是只有特别针对你客户的一些渠道。虽然我们帮很多公司有跑红人，但是红人只是我们跑通的 20 多个渠道中的其中一个。

主持人：

所以现在有很多，可不可以请你先讲一下这 20 个渠道，你能说几个？

Cici：

我们有一个表，表上面会有不同渠道对不同产品的适配，就我们有个概念叫 "Product Channel Fit"。找到你的 market 之后，你还要找到适合你自己产品和团队的那个 channel，然后看什么 channel 是适合我们的。

其实除了红人之外我们还有 Partnership，还有 Founder Led Sales（创始人驱动销售）。然后像大家其实还有比较熟的，比如说 Product Hunt，又或者是 Reddit，又或者是 SEO 大家其实跑了很多的。然后付费广告中其实也有 Google、Facebook，然后其实 Pinterest 也是一个还可以的渠道，就是看你具体是个什么样的用户，对有一些用户来说的话，Pinterest 实际上是一个非常好的渠道。然后还有像 Instagram 这些都是一些投流的渠道。

然后再加上 event，实际上现在线下的 event 还是非常好的。像播客，像让 founder 去做一些 interview 访谈，这些都是一些对 to B 还是挺好的渠道。像程序化也分 SEO、程序化 SEO 还有 ABM（基于账户的营销），然后 Cold Outreach，Cold Outreach 你还是分是 Email Outreach 你还是 Cold Outreach。Affiliate（联盟营销）也是非常好的渠道，像 Community（社区），Referral（用户推荐），Word-of-mouth（口碑传播），PLG，或者是你可以做自己的 Organic content（自然流量内容）、PR。还有我们自己的一些 user exchange based partnership。

所以有很多渠道，其实上是冷启动，然后或者是天花板都比较高的。所以具体要看的话，我们具体是个什么样的产品形态，然后我们用户画像是什么样的，然后会有不同的渠道。

章节 4：赛道差异化策略——Enterprise Sales 与 PLG 的抉择

📝 本节摘要：

本节通过对比 SASS 企业服务和 PLG（产品驱动增长）模式，分析了不同产品的渠道选择。Cici 指出高客单价（如 10 万美元以上）的 Enterprise 产品初期应依赖创始人销售，后期建立销售团队（Inbound/Outbound）并采用 ABM 策略。主持人以 Statsig 为例，反思了昂贵的企业级产品错误尝试红人、Reddit 等 PLG 渠道的教训。

主持人：

那假设我是一个 SaaS 产品，因为我可能对自己上一家公司比较了解 Statsig，就是它是一个 enterprise sales 的一个 SaaS 产品。那对这样的公司你觉得，你按照重要序排的话你会怎么排？

Cici：

如果是 enterprise 的话也分，就是说看我们的 average order value（平均客单价），十万美元以上？嗯如果是比较高的话的话，最早的话大家会还是用 Founders Led Sales。在后期的话就要建立销售团队了，销售分 inbound、outbound。

在 inbound 的话更多都会用一些 demand-gen 的 channel，比如说去做一些 PR，去做一些线下的广告，然后去做一些 event conference sponsorship。如果是 outbound 的话，那就靠 SDR，他们可能就会去找销售线索，然后做一些清洗，然后去做一些 email 或者是 cold call 或者是 cold outbound。

然后另外的话像这种的话，像 partnership 也是非常好的。就我们上下游，然后大家目标客户比较像，这样的话比较有信任。再加上一些 ABM 相关，如果你是对那种大 enterprise 的话，很多公司就一定要上 ABM 了。

主持人：

等等，ABM 是什么？

Cici：

叫 Account Based Marketing。就是因为像大公司的话，就是会有一个大集团，下面会有不同的小部门，然后每个部门它的 decision maker（决策者），然后它的整个销售流程会不一样。有一定的接触之后，然后你会给每个人会自定义一些非常不一样的一些 marketing material。就比如说你不光要搞定 decision maker，decision maker 过了之后，可能它还有 procurement（采购），它还有 financing，它还有 IT department，然后它还有它的其他的兄弟姐妹的 department。然后 department 会有不同的 department head，然后可能是一个大的 matrix。所以你是需要不同的 marketing material 和 marketing channel，然后去把它逐个击破，这样的话你才能把那整个 account 给 sign 下来，才能够 close the whole account。

主持人：

哇塞，嗯，为什么我笑呢？就是因为可能频道前的观众听了没什么感觉，但是我因为身在 Statsig 两年，而且 Statsig 的创始人其实不是特别有 marketing 和 sales 的经验，他的 sales team 后来是请别人搭的。我觉得你直接帮他排除了好多错误选项，而且这些错误选项都是在 Statsig 发生的。

Cici：

尝试过？然后我们尝试了很多次失败的。

主持人：

其实到后来答案很明显，因为我们卖的东西太贵了，太重要了。你刚刚提到的很多什么达人营销、Reddit，包括一定程度的 SEO，包括很多其他的 Product Hunt 这些东西，其实就我们全都尝试过，然后发现都不是很有用，都是一些错误选项。

Cici：

对，那些更适合 PLG 的公司。PLG 的话就是：一来用户直接上手可以用；二来它不是特别贵，然后它是直接可以去买一个较便宜的，就是直接掏出信用卡，可能大家就直接就买了。然后像你刚才说的那些渠道，其实都是更适合 PLG 的一些公司，或者是偏 pro-sumer，偏 consumer 的一些渠道。

章节 5：投放实战指南——预算分配、定价内幕与竞价博弈

📝 本节摘要：

针对面向 Prosumer 的 AI 产品，Cici 讨论了预算分配和红人报价。她透露目前的市场价格差异巨大，从推特上的 $50-$100 到 YouTube 定制视频的几十万美金不等。在 Vibe Coding 等热门赛道，优质达人甚至会加价并排期。她强调在竞争激烈的赛道，Exclusive（独家）合约对于锁定优质流量至关重要。

主持人：

那接下来可能跟大家更有关系的，也是这种 PLG 的产品……对于这些公司的话，你觉得它需要在增长这件事情上花多少钱？以及它要做事情的优先级大概是什么样子的？和你看到大家做这件事的常见错误是什么？

Cici：

花多少钱 depends。我们有合作的公司，然后它是涨得很快，不到一年是到了几个 million ARR，但是没有在任何付费渠道上面花钱，只是做了 SEO，然后做了 community，做了很多 PLG 相关的动作。也有的公司是高举高打，我们现在合作的有一家 AI 视频相关的公司，然后他们是只要能找到的红人他们都投，他们的整个打法是高举高打，那他们预算肯定也会高很多。

主持人：

所谓高很多是个什么量级？

Cici：

就还在合作的公司，可能不好具体分享数字。但是只能说是还是挺多的，就是你能够市面上能够找到，能符合它要求能发的，他们都发。

主持人：

我觉得大家还是很难有概念，因为你是在行业中，一个红人一般的报价是什么样子的？

Cici：

看量级。最便宜的红人可能推特上面 100 美金，有时候 50 美金就有，特别小的。最贵的可能是在 YouTube 上面一个 dedicate……就比如说像 Simscript（注：可能指某个具体产品或案例），它一个 integration，就不是一个那种一整个视频都讲你产品的，它只是说在视频中插一条 60 到 90 秒广告，然后它就大几万。

像最近比较火的 Book-a-nanny（注：音译，可能是某播客名），他的 podcast，他那边也是挺贵的一条，就是插播广告是小几万大几万。专做一个视频的话，几十万。很多大的红人现在不接专做视频，除非是他特别喜欢的，或者是产品有跟他签特别长期或者是 exclusive 的一些 contract。

主持人：

那你觉得产品有必要去想方设法的达成这种非常 exclusive 的大视频吗？还是去插播一下就好了？

Cici：

看目标。因为现在如果是非常卷的市场的话，如果你不签 exclusive，有的时候你就没有红人可以跑。就举 Vibe coding 这个赛道，Vibe coding 赛道现在特别卷，我们合作的就有好几家。然后有至少三个达人，我们其实关系很好，我之前公司是做 no code 时代，其实他们都是从 no code 的时代然后慢慢长起来的。然后最近是因为发了 n8n，然后又发了跟 AI 相关的东西，所以很多 Vibe coding 的产品就会挺喜欢去找他们的。

他们现在至少有三个都说，只要是 Vibe coding 的产品，他们是会比其他的公司都是要加价，而且有排期。因为实在是太多 Vibe coding 的产品去找他们了。所以你可以想像，在一个非常卷的赛道的话，如果你想要获得优质达人的 attention 或者是排期的话，现在都已经不是说我们能找他砍价，就是真的是一个达人的市场。

章节 6：增长组合拳——社区、Affiliate 与 PR 的真实效能

📝 本节摘要：

除了红人，本节探讨了社区、Affiliate Marketing（联盟营销）和 PR 的作用。Cici 指出做社区需要长期投入，适合有开发者属性的产品。Affiliate 分为三类：现有用户（高 NPS）、传统博客/网站、以及红人。关于 PR，她直言带流量效果有限，主要是背书作用，并揭示了部分媒体（如 TechCrunch）在融资新闻上的可操作性。

主持人：

那他们除了投给达人以外，你觉得他们的增长所用的钱，还有什么比较重要的渠道他们会做吗？

Cici：

现在有很多公司也会做 community。就看你的产品属性，目标客户有 creator，或者是有一些 developer builder 这种类型的目标客户的话，实际上你要做 community 是一个非常持久，而且是用户粘性特别高的一个做法。但 community 相对来说的话，确实他的整个 effort 都会比较重。

主持人：

我再问一下就是，community 大家主要是通过 Slack 或者 Discord 去做吗？

Cici：

对，然后还有一些线下活动，比如说做一些 Hackathon……然后还有其他渠道就是像付费广告，其实付费广告现在还是非常多的公司在投。所以付费广告、community、达人，那我相信他们自己也要产出内容，就是这样了。还有 SEO，programmatic SEO。PR 现在也很多公司在发。线下的 billboards，或者是线下的一些自己 organize 一些 event，或者去做一些 TikTok，或者是去 sponsor 一些线下的 event，这些还是很多公司有在做的。另外的话像 affiliate marketing，实际上是一个非常传统的 channel，但是实际上还是非常行之有效的。

主持人：

为什么行之有效？就是我自己做课我发现了 affiliate marketing 好难啊。你给别人 20%，它很难有足够的 incentive 去真正的认真地去介绍这些东西。

Cici：

也许看产品属性吧……Affiliate 我们一般是分三类：

一类 affiliate 是你的现有用户。就比如说你如果是现在有学生来上过课，NPS 特别高的学生，你可以问他一下说，你以后如果带新学生过来的话，是可以给他一些 revenue sharing。一般已经来上过课的话，大概率他身边的人可能跟他的画像比较像。所以虽然说他能带来的人数不多，但是大概率质量还是比较高的。

然后第二块就是传统的一些网站、博客，然后也有的是一些偏 digital PR 的一些网站，他们是会介绍一些偏 informational 的文章，他们作为 affiliate 的话会带一些外链，然后再加上一定的 affiliate 转化。

然后第三类就是达人。其实很多达人我们现在第一次可能是全付费，然后再后来就大家关系比较好，大家互相都比较喜欢，可能就会签相对长期三个月六个月九个月的合同，然后有的合同的话是除了一定的 fixed fee，然后是会带一定的 affiliate 的。

主持人：

那刚刚提到了媒体我正好想起来，就是发媒体有用吗？尤其很多国内的公司在做 PR 的时候，可能会想发一些这边的知名媒体。

Cici：

PR 带流量的作用有限。就哪怕你发最好的什么福布斯啊，哪怕发到 Wall Street Journal 或者是 New York Times，就是你能看到的点击流量其实都还是蛮有限的，特别是相对于一些更 viral 的一些渠道来说的话。但是是一个比较好的背书。

主持人：

最有名的给钱就可以上的媒体是什么样子？

Cici：

Business Insider，给钱就能发。然后 Venture Beat 是有的时候是给钱能发。然后有一些媒体是给钱能发在一定的版位，就是 sponsor 版位广告版位。

主持人：

那你们认识这种给钱不能发的媒体的记者，或者说是主编能帮助这些创始人进入他们的法眼吗？

Cici：

可以去 pitch。但是 pitch 的时候很多时候也要看说，那个 editor 或者是 journalist 他们现在正在写的，或者是跟我们想发布时间比较吻合的、他们正在关心的一些话题……最容易的是在 TechCrunch 上面发我们有一个 funding round（融资轮），有 funding round 的这个是相对比较有把握能够发的，然后是比较有把握发在 TechCrunch 上面的。

章节 7：诊断与度量——Growth Loop 设计与 AI 时代的新指标

📝 本节摘要：

主持人询问如何诊断产品的增长问题。Cici 强调了 Growth Loop（增长回路）的重要性，并推荐了 Reforge 的课程。她分析了 AI 产品在指标上的变化：虽然 retention（留存）和 revenue 仍是核心，但 AI 产品的 "Aha moment" 更快，用户交互从复杂的点击变成了简单的 Prompt 输入，且 AI Agent 能够更主动（Proactive）地完成任务，改变了传统的漏斗分析逻辑。

主持人：

这其实我觉得就是一个很重要的点了就是，这个产品在这个渠道似乎能做好，但是没有做好的时候，那一般是因为什么？就是有什么常见原因吗？

Cici：

常见原因可能得看具体是什么渠道……或者是一个 PLG 公司它的 PLG 没有做好，然后它的一个现有用户通过产品带来的新用户特别少的话，那其实他可能就要去具体排查一下它的 growth loop 有没有设计好。它也有可能是 pricing 的问题，有可能是它 free plan，有可能是它整个 growth loop 都没有特别好的一个闭环。

主持人：

你的这个 growth loop，你觉得已经有非常成熟的打法吗？

Growth loop 的 OG 应该是 Reforge，几年前应该是提出来 growth loop 这个概念的。然后也有讲一些公司的一些 growth loop 的 design、framework。它有个 Growth Marketing Series 那个课，应该还是比较好的。

主持人：

你觉得在 AI 产品上有没有什么新的点不一样的点？还是基本上上一代产品的 growth loop 可以直接应用到 AI 产品上？

Cici：

新一代 AI 产品的 Aha moment 会更快，它的整个用户体感和用户分享的整个流程也会更快。因为 AI 产品整体上从 UX 来讲的话，大部分公司现在就是一个 chat bot。所以其实我们最近也在探讨说，如果你按以前的那种跟 growth data 相关的话，大家会说我们 onboarding 的时候，我们要 track 用户点了这个填了那个、第一步第二步第三步什么的。但现在这些很多都没有了，因为用户直接进来就是一个 chat bot，他就开始输。所以之前有一些是跟 growth 相关的或者是 data 相关的一些，或者是做 A/B testing，特别是 page based A/B testing 的话，我们现在很多 framework 现在大概率是都不适用了。

但是跟用户的 mentality 相关的一些的 growth 相关的一些 framework 我觉得都还是适用的……用户的使用场景实际上从 SaaS 时代到 AI 时代是并没有变的。但是变的就是说，以前是我们给用户一个工具，他可能要去 setup，然后他要点很多下……但是在 AI 和 AI agent 时代的话，我们是看到用户操作上是越来越简单的。

因为现在是不光是用户主动的去输入一个 prompt，有的时候输入 prompt 之后，AI agent 可以自动的帮用户完成非常多的事情。然后甚至现在有很多 AI 类的产品，他会学习现有用户的一些 behavior。然后在特定的时候……可能就直接就弹个 notification，你已经干第三遍了手动干，就你确定不要我自动帮你干吗？所以现在有很多 AI 产品，它是会自动的去帮你去学习，然后去自动的帮你去做很多事情。所以是有一个主动被动的一个关系的平衡的逐渐转移吧。

章节 8：建立非对称优势——避开同质化竞争（以 Otter.ai 为例）

📝 本节摘要：

在本节中，Cici 分享了如何避免在红海中盲目竞争（如盲目跟投竞品买的红人或关键词）。她以自己在 Otter.ai 的经历为例，讲述了如何利用自身的技术优势（实时语音转文字）创造独特的增长渠道，例如与 TechCrunch 和 WebSummit 合作提供实时字幕，从而获得了独家的流量和 SEO 优势。

主持人：

做好了 PLG 之后……你觉得接下来大家在营销、购买 traffic 或者这个购买有意向的新客户的过程中，大家常犯的错误，或者说你看到的时代有变化吗？

Cici：

常犯错误可能不要就是：大家都用什么渠道，我们就蜂拥而上。还是要找到适合自己的渠道。

比如说在 Otter.ai 的时候，我们是跑了一些 programmatic SEO。因为我们当时是自有的算法，是能够实时的把语音转文字。现在可能大家都能干，但是当时的时候都还是一个比较相对稀缺的吧。而且因为是我们自有的算法，所以我们成本可控。

所以我们当时就利用这个算法，然后跟很多包括 podcaster、YouTuber 或者是其他的 creator 有合作，帮他们把他们的语音内容免费转成了那个文字，然后是可以做我们的外链，可以做我们的 SEO。然后我们也是利用我们这个技术，跟 TechCrunch 跟 WebSummit，然后是跟一些非常大的 conference 有合作。在 TechCrunch 的时候很多 conference，你可以看到旁边有几个大屏幕，屏幕上面就是 Otter.ai 在实时的出字幕。然后在会后的时候，很多 conference 内容也是直接放在我们平台上面……这样的话其实我们就是自己发明了一个只有我们产品能做的一个渠道，然后就不用被大家都去挤一样的关键词，去投比较类似的广告。

主持人：

其实这样的话，你就才能够找到真正属于你们自己的增长渠道。

Cici：

就比如说现在红人，我们虽然帮很多公司在投，但是我们也看到，因为大家都来投，所以红人现在就是喂的非常饱，大家涨价也涨得很离谱……特别是我们现在在聊的有两家公司，他们上来就说：“我就是要投我竞品投的那些红人。”但是你竞品是 6 个月前投的，它可能是只有你的半价，然后那个时候这个话题还很火。现在这个话题可能不火了，然后它的流量可能是你现在投的流量很多倍……这样的话你的性价比的话，你就比你的竞品要低非常多了。其实就还是挺不划算的。

章节 9：避坑指南——Bardeen 的失败教训与红人投放误区

📝 本节摘要：

Cici 分享了 Bardeen 的失败案例：因产品定位太泛（General），试图满足所有人（Marketing/Sales/Ops）导致 UX 混乱，虽然短期流量好但用户体验差。此外，她指出许多连续创业者错误地将红人营销视为 Performance Marketing（效果广告），过度追求 ROI 追踪和硬广植入，忽略了红人营销的“爆款率”逻辑（10%）和品牌长尾效应。

主持人：

可不可以捡几个你觉得比较对你自己有启发的教训和好的案例，给大家分享一下。

Cici：

我最后一家全职的公司，实际上是失败了……这公司叫 Bardeen。二三年的时候，上线了第一个 AI 版的 Zapier……当那个产品上线的时候，我们是做了非常多的 viral campaign，然后整个增长也非常好，不到半年做了 100k、快 200k 的用户。而且大部分是非常 efficiency 的红人……但是我们大部分用户进来之后，你会发现有两个最大的教训。

一个教训是产品太 general 了。我们当时是想做一个 general 的，就类似于 Zapier，说 marketing 团队也可以进来用，销售团队也可以进来用，sales ops 就是他们都可以进来用。但是这样的话整个用户体验会非常乱……然后再加上我们整个 engineering 团队会收到非常多各种各样不同的产品需求，然后这样的话其实也很难去排优先级……所以后来产品有一定的 narrow down，说我们只针对 sales and marketing 团队。再后来又做了这个 pivot 之后，然后我们就会发现整个用户体验和整个产业的聚焦度都会好非常多。

主持人：

那最近一年你有没有看到营销上你觉得比较有意思的 lesson？

Cici：

我们遇到最多的就是把红人当 performance marketing 给投。就是因为很多公司特别是连续创业者……在 SaaS 时代很多时候他是通过做 performance marketing 就买广告，然后有非常精准的 pre user tracking……然后他现在看到市面上大家都在投红人，那我是不是也要去投红人？

投了一定小批量的红人之后就发现，没有一个红人给我带来正 ROI，他就觉得红人这个渠道是不 work 的。但是整个红人这个渠道的思路，实际上跟 performance marketing 是完全不一样的。红人首先他有一个爆款率，他不是所有的帖子……10% 的爆款率就说明 10 个帖子里面有 9 个帖子他不会爆。他不会爆的情况下的话，他这个 ROI 其实就不一定。

然后再加上很多现在跑达人，他们可能是相对 mechanical 的……甚至最难的应该是有一些的品牌，他可能会要求说你只能给我做特别深的 demo，然后那个 demo 就会非常硬广……所有硬广 demo 的产品的话，如果不是站在投放方的角度的话……你要是从整个 high level 来想，从第一性原理来想的话，硬广的帖子很难爆。

章节 10：增长终局思维——PLG 的天花板与 B2B 销售的必要性

📝 本节摘要：

最后，Cici 总结了增长的长期趋势。她指出，许多技术产品并不适合纯 PLG，硬做不仅效果差且浪费资源。对于 PLG 成功的公司，当 ARR 达到几千万量级时，为了对抗高 Churn Rate（流失率）并提升收入质量，必须转型做 B2B Sales。主持人对此表示高度认同，认为这是对“增长天花板”的深刻洞察。

主持人：

你觉得比较常见的这样的 pattern 是什么样子？可以帮创业者们避避坑的。

Cici：

大家不要怕为了不招销售就来做 PLG。我是遇到有些产品其实很明显它产品是适合做销售的，有的可能是比较 technical，然后相对 setup 比较难，又或者是有的产品它单价比较高……所以它就想说那我先来 PLG 试一下。这种会比较难，特别是团队本身也没有一个 founder 过来然后真正的去了解这个市场，只是想通过在线上去投一些钱，跑一些线上的一些渠道，然后来做一些测试的话，大概率反馈会是负的。

主持人：

DataDog 他其实是个很贵，但是又有一些 PLG 的成功的案例。那为什么呢？

Cici：

其实是很多 to developer 产品是 technical，但是是可以 PLG 的。但他终究会有一个相对容易的一个门槛……而且比较快的能够体会到 Aha moment。

主持人：

在你那里你觉得知道这些懂这些，能把这些做好的人多吗？

Cici：

其实我最佩服的 go to market 跟我的经历非常不一样的其实是微软。微软的销售真的是太厉害了，有 PPT 他们就能够卖出去……但它这个销售体系的搭建，我觉得还是很多在成长期的不管你是 PLG 公司还是 B2B 吧（都要学的）。因为 PLG 公司的话，差不多增长到几十个 million 的时候，大概率大家都还是要做一些 B2B 的事情。

因为 PLG 的话，它虽然是有爆发性……但是它的不好的地方是，如果是你针对 Prosumer 和 SMB 的话，它的 churn（流失率）也会高。所以差不多到几十个 million 的话，大部分公司都会有一定的 churn 的压力。因为你那个 churn 的绝对值是越来越高。这样的话到几十个 million，你看不光是 Notion，然后 Slack，哪怕现在 Gamma，Gamma 最近出了 2B 的 pricing，再加上我之前公司 Otter 呀、像 Heygen 呀，就是大家都是到了几十个 million 的时候，都要开始做一些 2B 相关的。

主持人：

你刚刚那个洞见非常的重要。我之前似乎观察到了这个现象，我以为是天花板有限，但是我其实没有想是 churn 驱动的。然后你如果从 growth accounting 的角度来说，非常 make sense。就是你的 churn 的绝对值越高，其实你那个增长曲线是非常难维持的。

Cici：

对对。然后 2B 的那个 revenue quality 高很多，你最少一签签一年嘛……其实大家都不用，所以它 revenue quality 会比很多做 PLG 的大家买月包之类的，然后其实那个 quality 会高一些。但它确实就是慢。2B 的公司大概率增长会稍微慢一点，它没有一夜暴富的那种爆发力。

根据源文件内容，正文内容在第 10 章关于 B2B 销售的讨论后即进入尾声。视频的最后部分（Source-）主要是访谈的结束语以及对前文核心金句的剪辑回顾（Highlight Reel）。

为了确保文档的完整性，我为您整理了简短的第 11 章作为全篇的收尾。

章节 11：尾声——访谈结束与致谢

📝 本节摘要：

访谈接近尾声，主持人与 Cici 再次确认了 B2B 销售模式虽然增长较慢，但每一单都凝聚了巨大的努力与价值。最后，双方互相致谢，结束了本次关于 AI 时代增长策略的深度对话。

主持人：

对，真的每一单其实谈的都很累。

Cici：

对对。

主持人：

好的，感谢感谢。那我们今天就录制到这里，谢谢参加我们节目。

Cici：

谢谢，谢谢邀请，非常荣幸。